9月12日下午4時多，忙了大半天的建設(shè)銀行太原青年路支行行長劉博剛想坐下來歇一歇，手機又響了。原來是某家網(wǎng)約車公司和他預約辦理ETC時間，“現(xiàn)在ETC設(shè)備缺貨，要提前申請。”劉博一邊安排同事申請ETC設(shè)備，一邊笑著說。
今年5月，國家發(fā)展改革委、交通運輸部印發(fā)《加快推進高速公路電子不停車快捷收費應用服務實施方案》的通知，提出到2019年12月底，全國ETC用戶數(shù)量要突破1.8億，高速公路收費站ETC全覆蓋， ETC車道成為主要收費車道，貨車實現(xiàn)不停車收費，高速公路不停車快捷收費率達到90%以上。
政策一出，各家銀行各顯神通?！?ETC免費辦理+綁卡”的優(yōu)惠活動鋪天蓋地，熱浪狂卷。其中，建設(shè)銀行行動迅速，促銷策略和優(yōu)惠力度也多樣。
劉博介紹，用戶持有建設(shè)銀行借記卡或信用卡，可免費辦理ETC，支持掃碼辦理。最直觀的表現(xiàn)是，員工紛紛“為建行代言”，在朋友圈刷屏宣傳建行ETC優(yōu)惠活動，并提示大家不忘在申請時填寫自己的營銷代碼。最辛苦的是，員工下班后集體加班，有的舉著宣傳牌開展“掃街”活動；有的來到停車場、加油站、汽車4S店、樓盤、小區(qū)、高速公路出口、城中村支起桌子、易拉寶等一輛一輛做“蹲守營銷”。
“營銷，方法對了事半功倍。”劉博深有體會。剛開始營銷時有點盲目，出了不少力，效果卻不盡如人意。有的車主聽說要辦信用卡，產(chǎn)生了抵觸情緒繼而推辭；有的車主說基本不上高速沒這個需求；還有的車主對免費辦理不接受或持質(zhì)疑態(tài)度。劉博從需求端開始挖掘，組織業(yè)務能手，分頭行動，對居民區(qū)、汽修廠、停車場等進行摸底，找到了突破口，即先把“建行ETC免費辦理，享受十三重好禮”這張王牌打出來，滿足一部分有ETC需求的客戶，再用口碑帶動一批潛在需求的客戶。
“我們一下午安裝了50多輛車?！眲⒉╅_心地說。和他預約的我市某網(wǎng)約車平臺旗下有4萬多輛車，分批召集司機集中學習交通安全知識，劉博立刻帶著六七名同事前往現(xiàn)場。除了幫司機安裝ETC，還安排了許多附加服務，比如主動幫一些司機審驗車輛，主動為司機培訓交通安全知識等。
“服務牌”贏得了客戶信任。接下來拓展市場，“速度牌”的重要性就顯現(xiàn)出來了。
營銷更需要速度，這是劉博的又一深切體會。他們常常是早上剛剛在某網(wǎng)約公司辦理完ETC業(yè)務，下午他行的營銷團隊就來了?？烊艘徊?，讓劉博占了先機。
前面的三張牌組成了大框架，再加上一張“整合牌”，一個營銷活動才算完善。
事實上，推廣ETC，除了受政策驅(qū)動，更多基于銀行自身未來發(fā)展的考量。劉博說，免費辦理ETC要綁定儲蓄卡(借記卡)或信用卡，有車一族基本是中產(chǎn)階級甚至是高凈值客戶，這類客戶多是經(jīng)營或消費方面的活躍客戶。如果營銷成功，這部分中高端客戶就成為銀行今后繼續(xù)挖掘的潛在客戶或穩(wěn)定客戶。
一部ETC，一套營銷“組合牌”。每打出一張都為下一步帶來新的機會。
